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銷售的科學:科學幫你駭進顧客大腦!順著對方的決策邏輯溝通,讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交

  • 出版社 光現出版
  • 作者 未分類
  • ISBN 9789869742719
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百萬銷售天王都想搞清楚的原理,
科學證實有效的策略  不論是提案、簡報、談判、拜訪客戶、遇到殺價,
都能讓你直接駭進顧客大腦,
順著對方的邏輯,引導對方、按照你想要的結果走

讓你順利敲下訂單、敲下大單,擺平競爭對手!
時機這麼壞,要怎麼樣才能有效提高銷售業績?本書作者大衛・霍菲爾德(David Hoffeld)要告訴你:
不要再靠直覺與經驗賣東西了,
讓科學來幫幫你!

如果你到現在還在用這些方式銷售,那麼你更應該看這本書。
●還在用「產品特色說明」銷售?一股腦地把產品或服務的特色與好處列出來,是可以碰碰運氣,但也可能是講了一大串產品不適合買家的理由。

●還在花時間拉關係、套交情?你應該看看霍菲爾德的「成交趁現在」法則!他要告訴你:花越多的時間,成交的機率就越低。因為永遠會有其他的優先事項產生,阻擋你成交的進度。
●覺得送點小東西有利於成交?霍菲爾德要告訴你:錯。你的贈品,必須具備買家在意的價值。對買家沒有價值的東西,等於沒有效果。

融合社會心理學,神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究,,大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式,徹底變成一門「科學」,直接說服顧客的大腦:你該買。
●顧客一開始就說NO,連你說什麼都不想聽?霍菲爾德說,這時,你可以靠透過「首要購買動因說明」與「互惠」原則來打開他的耳朵,打好你的前哨戰

●接下來--如果他開始殺價呢?如果他只想買便宜貨呢?除了打折打到讓你賺不到錢,還能怎麼辦?這時除了訴諸好品質,你還需要一點心理戰的技巧,讓你突破這個難關!好比說--「錨點」原理不但讓你突破這個困境,還讓顧客心甘情願不囉嗦,多掏一點錢出來
●總是碰到顧客在最後突然反悔,讓你忙了半天又功虧一簣?你應該試試「六個為什麼」。讓你直接進入客戶的大腦,摸著客戶的邏輯,拉著他一起打造「小承諾」、累積成「大承諾」,讓下單變成一個自然動作
●除了說服買家下單外,霍菲爾德還能幫你做到一件事:讓顧客承諾、並有效促成顧客只向你買。怎麼做?這就要靠行為科學家發展出來的「預防接種理論」。

百萬銷售天王的故事讓你羨慕的要命嗎?透過大量科學家早就研究出來(只是從沒有人系統性地說給你聽),與大腦、心理以及行為有關的科學研究,大衛・霍菲爾德為讀者重新規劃、整理劃銷售策略,以及實用且立即可以應用的銷售技巧,讓你不需要再擔心自己鍛鍊不出百萬銷售天王口材、天分,技巧,或經驗,在任何情境都能找到賣點、影響顧客決策、順利敲下大單!